【後編】人材採用の成功には要件定義がキモ!その重要性と方法とは ~マーケットデータを活用した求人の要件定義~

2022.03.17

思うように人材採用が進まない、時間と費用ばかりが嵩んでしまう、中途採用に悩みをもつ人事担当者は多いと思います。

中途採用がうまくいかない理由と採用をスムーズに進める方法について、パーソルキャリア株式会社HR forecasterサービス企画の斎氏が解説します。

今回は、以下に関して、記事にまとめさせていただきました。

●要件変更の具体的な方法

●採用成功に導くマーケットデータの活用方法

本記事は、【前編】【後編】と2つに分けてまとめており、今回はその後編になります。

【前編の記事はこちらから】

▶【前編】中途採用のよくある失敗事例とその要因とは!

https://cms.hr-forecaster.jp/career-tips/2xtva50kl



要件変更の具体的な方法

採用ターゲットのオファー年収を400万~500万円と決めたが、調べてみると希望する条件の人材の年収が600万円台が一般的だった場合について考えて見ましょう。


年収をあげるのか自社が出せる400万~500万円の要件にあわせていくのかについて考える必要があります。
現場と話を進める中で、「条件が優先なのであれば年収を上げないと厳しい」ことを伝えます。

「そこまでは年収は難しい」ということであれば、「出せる年収にあわせて経験は変えましょう」と話を進めることになります。


年収を優先する場合

「営業の経験を5年から3年に変えてみましょう」、「マネジメント経験必須は年収アップにつながるので、これは尚可条件にしましょう。

かわりにマネジメント経験まではいかないが、マネジメントの素養である育成経験を追加してはいかがでしょうか」と提案するのもひとつ手です。


候補者が少なすぎる場合

要件と年収のバランスは合っているが、対象の候補者が少なすぎる場合は、要件緩和が必要です。

たとえば、年齢を上げる、経験年数を変える、マネジメント経験の有無の変更、近しいスキルに変更する、業界の経験は尚可にしてみるというように、最初に決めた条件をチューニングしていきます。


定性的な条件を求める場合

使える場面は限定されるものの、求める条件をつきつめて分解してみると、現場が定性的な条件を求めている場合があります。

たとえば以前、「経験豊かな即戦力の営業がほしい」という要望がありました。
何に困っているのか聞いてみたところ、「育成する時間がないためたちあがりが早い人がいい」ということでした。
詳しく聞いていくと、傾聴力や顧客の課題を認識できる人が必要だということがわかりました。

「傾聴力という点で注目してみると、単価の高い商品の販売員や講師の方なども傾聴力自体はもっていますよ」と提案したところ、
現場が「それも意外にいいかもね。書類選考にまわして」というように判断いただいたことがあります。

少々極端な例ですが、こういったパターンも確認してみるといいでしょう。

専門的なノウハウを求めていた場合、「置き換え」を使うことは難しいですが、定性的な場合であれば利用できることがあります。
とはいえ、条件変更を嫌がる現場が多いのも事実です。

しかし、希望の方以外をすべて選考から落としてしまって全く応募がこないよりは、最初は少し広めに条件をかまえた方が、採用が前に進みます。
そういったメリットについても伝えるとよいでしょう。



採用成功に導くマーケットデータの活用方法

要件定義のやり方について詳しくお話をさせていただきました。

エージェントから情報を収集したり、過去の経験をもとに採用活動を行っている人事の方も多いと思います。

しかし採用をよりよくするために、これら要件定義とあわせてマーケットデータを活用することをお勧めします。

マーケットデータを活用することのメリットは、以下の3点です。

1.論理的に妥当性を確認できる

2.合意形成の根拠になる

3.振り返り(PDCA)ができる


1.論理的に妥当性を確認できる

採用を成功に導くマーケットデータの活用方法

決まった要件とオファーする年収があっているのかあっていないのかを、マーケットデータを利用し確認することで、採用ターゲットの妥当性を確認できます。


2.合意形成の根拠になる

採用を成功に導くマーケットデータの活用方法

「要件の緩和をしましょう」、「置き換えをしましょう」といったときに、話し合いだけでは現場と合意できないこともあります。

自身の提案や相談を現場に納得してもらうために、「この要件を必須から除くと候補者が数倍になります。まずはそれでやりませんか」
というように実数を示すことで合意形成がしやすくなります。

提案の根拠としてマーケットデータを活用することをおすすめします。


3.振り返り(PDCA)ができる

採用を成功に導くマーケットデータの活用方法

採用はうまくいくこともあれば、うまくいかないことももちろんあります。

しかし、うまくいかなかったとしても、数字を根拠に現場と話し合いをして採用を開始した場合、狙っているターゲットがそもそも違うのか、
打ち出している情報が違うのか、それともその情報が行き届くまでの手段に問題があるのか、どこまでは問題がないのかについて、
改善ポイントのあたりをつけることが容易になります。


マーケットデータを活用する効果のまとめ

マーケットデータを活用する効果

マーケットデータを利用することで、妥当性を確認し、明確な根拠をもって確認、提示・提案ができ、また、根拠をもとにした振り返りができるという点で有用です。
とはいえ、一回の要件定義でうまくいくということではなく、その繰り返しで採用が前進していくのが重要です。

お伝えした中でひとつでも試せそうなところがあれば、是非日々の採用活動にとりいれていただければ幸いです。

いきなり全部を一気に始めてしまうと、現場が戸惑う可能性もあります。最初はひとつずつ取り入れたり、一ヶ月後の振り返りの際に現場とポイントを試してみるのもひとつの手法です。

マーケットデータを活用する効果

最後にマーケットデータの活用は、コンパスを利用するのと同じです。

要件定義がどの方向に進むのかを決めるものならば、マーケットデータを活用することはその方向性が正しいかを確認して、伝える手段となるものです。

要件定義の方法について納得いただけたようであれば、それとあわせてデータの活用も進めていただけるとよりよい採用活動になると思います。



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マーケットデータの有用性はお話させて頂きましたが、そのデータを集めるのは今まで容易ではありませんでした。

そこでパーソルキャリアでは、無料でマーケットデータを活動できるサービスHR forecasterの提供を開始しました。


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▶【前編】中途採用のよくある失敗事例とその要因とは!

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